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后来有一天爱姆赛尔尝试了一个新方法这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻因此他很熟悉房子的情形。所以这一次他去见那技师时就这样说：“某先生令天我不是来跟你谈买卖的我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄一付财大气粗的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一点意见…你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得——一种高贵感。
可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子指了指说：“你坐下”这次他花了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我口袋里不但装进大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球过去那种态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。”
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让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他感到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。
当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。
现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。
所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答感激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何你可确信我很感激你的合作谢谢你。
坦克谨启”
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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道有些人看过这信会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心但不是运用谄媚或是虚伪如果引误了这个出点是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：
这书中所告诉你的原则必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家；
而我所讲的只是一种新的生活方式。
第一章 如何最快速自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世就是拿破仑．庞纳派德的侄儿他和世界上最美丽的女人依琴尼迪芭女伯爵坠入情网……接着他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？”
是的她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女人做我的妻子我不想娶一个我素不相识的女人。”
拿破仑和他的新夫人他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火从来没有像他们这样光亮这样白热。
可是没有多久这股炽烈、辉煌的光芒渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威却无法制止她对他无理的喋喋不休。
迪芭受嫉妒所困扰遭疑惧所折磨使她侮慢他的命令甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室……她捣毁了拿破仑与大臣们之间正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊抱怨他的丈夫……诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房暴跳如雷、恶言谩骂……拿破仑拥有许多富丽的官室身为一国的元却找不到一间小屋子能使他宁静安居下来。
依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹所获得的是些什么？
这里就是答案……我现在从“莱茵．哈特”名著“拿破仑与依琴尼．迪芭一幕帝国的悲喜剧”一书上摘录下来：“……以后拿破仑时常在晚间从宫殿一扇小门潜出；用软帽遮住眼由一个亲信恃从陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。”
拿破仑的那类情形就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成绩。事实上她高居法国宝座她的美丽倾国倾城……可是以她皇后之尊有倾国倾城的美丽却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说：“我所最怕的事终于临到我身上。”
临到她身上？那是她咎由自取自己找来的。这个可怜的女人完全是错在她的嫉妒和喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所明的种种毁减爱情的烈火中吵闹是最可怕的一种就像被毒蛇咬到决无生望。
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俄国大文豪托尔斯泰的夫人也有这样的现可是已经太晚了。当她在临死前向她女儿忏悔说：“你父亲的去世是我的过错。”她的女儿们没有回答而是失声痛哭起来。